Digita­li­sierung im Vertrieb

Akademie zur DigitalisierungSeminareDigita­li­sierung im Vertrieb

Die Gestaltung innova­tiver Dienst­leis­tungs­an­gebote ist dann erfolg­reich, wenn sie in gemein­samer Zusam­men­arbeit mit dem Kunden erfolgt. Diese Form von Kunden­in­te­gration geht weit über die bisher gekannte Kunden­ori­en­tierung hinaus. Nicht nur der Bedarf des Kunden steht im Mittel­punkt, sondern vielmehr die Frage, wie er durch innovative Angebote seine Heraus­for­de­rungen besser meistern kann, seine Probleme gelöst bekommt und seine Ziele erreicht werden.

Die Quali­fi­zierung „Innovation durch Kunden­zen­trierung – Vertrieb in digitalen Zeiten“ legt den Schwer­punkt auf die Frage: Wie kann ein Unter­nehmen kunden­zen­trierter werden, um dem verän­derten Kunden­ver­halten adäquat zu begegnen. Denn das Kunden­ver­halten hat sich drama­tisch verändert: 70 Prozent der Kaufent­scheidung fällt vor dem Erstkontakt mit dem Vertrieb. Vor allem im B2B-Geschäft. Das sagt die Studie „Bought not sold“ der Manage­ment­be­ratung Bain & Company.

Die Schulung gibt Handlungs­emp­feh­lungen und stellt Methoden vor, mit denen die Mitar­beiter einfach und pragma­tisch vertraut werden, um neue Angebote zu erarbeiten und das Produkt-Portfolio zu erweitern. Den Mittel­punkt bildet die Customer Journey und die Frage nach dem Bedarf des Kunden. Die Vorge­hens­weise wird mit den Methoden darge­stellt und in Diskus­sionen und Übungen vertieft.

Zielgruppe: Geschäfts­führer, Vertriebs­leiter, Business Unit Leiter, (Key) Account / Service Manager

Dauer: 2 Tage

Voraus­set­zungen: Erfahrung in der Zusam­men­arbeit mit Kunden

Digita­li­sierung im Vertrieb

 Die digitale Trans­for­mation im Vertrieb

  • Trends und Anfor­de­rungen
  • Weg vom Silodenken
  • Digitale Verkaufs­me­cha­nismen
  • Abtei­lungs­über­grei­fender Verkauf

Kunden erreichen: Customer Journey und Ökosystem

  • Personas als Ausgangs­punkt des Kunden­be­darfs
  • Das Business Ökosystem als Spiegel der Komple­xität
  • Personal Branding für Vertriebler

Business Modell Canvas

  • Ohne Geschäfts­modell kein Angebot
  • Geschäfts­modell- und Produkt-Innova­tionen

Nutzen-Argumente: Value Propo­sition

  • Vom Angebot zum Verkauf
  • Neue Wertan­gebote als Schlüssel zum Erfolg
  • Jobs – welche Aufgaben der Kunde erledigen möchte
  • Pains — was hindert den Kunden seine Aufgaben zu erfüllen
  • Gains — was er erreichen will

Auswir­kungen auf den Vertrieb

  • Agile Struk­turen
  • Abtei­lungs­über­grei­fende Arbeits­weisen im Vertrieb
  • Handlungs­emp­feh­lungen für die Praxis

Abschluss: Zerti­fikat

Dozentin: Dr. Claudia Hilker berät Unter­nehmen zur Digita­li­sierung mit Digital-Marketing: von der Strategie mit Umsetzung über Interim- und Projekt-Management bis hin zum Beirat und Aufsichtsrat. Als Profes­sorin lehrt sie Marketing an der Fresenius Hochschule. Sie hat als Bestseller-Autorin zehn Marketing-Bücher geschrieben. Als Keynote-Speaker inspi­riert ihr Publikum. Ihre Akademie zur Digita­li­sierung bietet praxisnahe Weiter­bil­dungen zur Digita­li­sierung mit Innova­tionen und Change Management.

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Strategie-Beratung zur digitalen Transformation mit Dr. Claudia Hilker